VOLVO-曾偉智-VOLVO汽車全台業務冠軍 球場=生意場 客戶在哪,我就在哪

張貼者:2010年4月27日 上午12:00Joseph Mo


銷售進口高級房車,不能只是被動等待「櫥窗客」自動送上門,必須主動出擊開發人脈。VOLVO汽車超級業務員曾偉智強調,潛在客戶在哪裡,業務人員就該往哪裡去。

一輛大貨車衝進逆向車道,斜撞上一台VOLVO轎車左前角。VOLVO安全氣囊爆開,但厚重板金擋住衝擊力,車身竟沒變形。警察到了現場,看到肇事貨車的龐大車身,原本心想事態嚴重,沒想到被撞的是轎車界的坦克車——VOLVO,警察大大鬆了口氣。果然,VOLVO乘客安然無恙。

賣出這台車的是VOLVO汽車全省業務冠軍曾偉智,他掩不住得意地誇起自家車子:「我的客戶,從來沒有人因為車禍受傷!」,平安無事的這位車主,車禍後想換台新的VOLVO,又找上曾偉智。許多曾偉智的客戶,就跟這個車主一樣死忠,前前後後換了幾台VOLVO,就是沒換過經手的業務員。

由於高級進口車的顧客群集中在金字塔頂端,人數有限,業務員每個月成交掛零是家常便飯,如果能賣出1、2台就很不錯了。但曾偉智平均一個月卻可賣3、4台,最好的一個月更賣出15台,戰果最豐的一年,共賣出50台車,營業額高達1億7千萬元。在全台灣100位VOLVO業務員中,曾偉智連續4年穩坐銷售冠軍。

想過好日子 選擇當業務

「為什麼想來當汽車業代?因為我想開好車、用精品、過好日子呀!」曾偉智直言不諱地說。

他自幼就喜歡美的事物,高中時順理成章就讀廣告設計科,出社會後,第一份工作也是跟「美」有關的花藝設計,但這個工作一個月薪水僅有3萬5千元,僅負擔得起平價國產車,無法滿足他對高品質生活的想望。

於是經朋友介紹,他進入進口車銷售業,先是當了1年SAAB汽車的業務員,後來再換到VOLVO汽車,一做就是11年。當業務果然也讓他如願以償,進VOLVO第2年,他就坐擁令人豔羨的收入,順利換了一台176萬元的高級車。

投其所好 對什麼人講什麼話

但可不是每個業務員都有本事賺進大筆獎金,一台VOLVO要價2、3百萬元,想買車的客戶,從口袋裡掏出的,不只是錢,更是信任。想博取客戶信任,業務員的態度、性格是否合客戶胃口,往往比業務的話術更重要。

雖然最終目的是賣車,但也不能只和顧客聊車子,閒聊是有必要的,而且要懂得「投其所好」。隨著VOLVO的車款增加、走向年輕時尚化,曾偉智所要接觸的客群逐漸多元化,需要的背景知識也更博雜:跟土財主聊兒孫、聊古董;跟企業家聊歐巴馬的《征服》;與科技新貴聊3C產品;與年輕OL聊精品服飾……, 任何話題都不能陌生。

有人以為當業務一定要鞠躬哈腰、畢恭畢敬,但有些客戶卻偏喜歡直來直往的草根江湖味。有一位想買VOLVO車的鋼鐵業老闆找上曾偉智,雖然中意商品,但砍價砍得不近情理,直接把鋼鐵成本套用到高級進口車上,認為以製車的鋼材用量來說,車價實在太貴了。對方開了一個很離譜的價格,撂下一句「我也不一定要開你們家的車」就走了。

曾偉智親自上門跟他談,一路討價還價,最後還是談不攏。曾偉智突然江湖氣勢上來,操著台語下了最後通牒:「這個價錢沒辦法,你是要我倒貼錢給你開車嗎?」沒想到大老闆沒生氣,還被他氣勢震懾住,最後買了兩台VOLVO。

想辦法接近成功的人

許多業務整天喝酒應酬,以為半醉半醒間比較好談生意。但對喝酒文化不以為然的曾偉智認為,真正與客戶交心的方法,是與顧客有共同興趣、尋找共同話題。

賣中低價位的國產車,或許還可以坐在展示中心,等待櫥窗客自己送上門,但賣高級車絕對不能「守株待兔」。曾偉志表示,像VOLVO這類高價位的進口車,平均10個購買者中,僅有1個是櫥窗客,可遇不可求,靠櫥窗客是不可能達到業績目標的,必須主動出擊開發人脈。因此,買得起車的人在哪裡,曾偉智就往哪去,「你要當一個成功的sales,就要接近這些成功的人。」

球場即是生意場

於是,在客戶的介紹下,曾偉智接觸了高爾夫球,從此成為他無往不利的交際工具,靠著小白球,他認識了許多有頭有臉的球友,像是燦坤集團創辦人吳燦坤、知名大廚詹姆士等等。

曾偉志表示,打高爾夫是與球友(潛在客戶)建立感情的好方法,一場球打完18洞,少說要6個小時,整天耗下來,球友間很容易卸下心防、大吐心事,從誰家的股票要上市、聊到誰的女兒在找工作。如果有人透露了想買車的意向,曾偉智就義不容辭當起顧問,近水樓臺開發了新客戶。

工作需要加上喜愛運動,曾偉智高爾夫球一打就是10年,把「球場」當「生意場」,一個月有半個月都泡在球場上。打球是項昂貴的投資,一場球外加社交費用少說5千元,當然,都要自掏腰包。

由於大老闆多半只喜歡跟「會打的」人打球,曾偉智為了精益求精,自費請職業選手指導。「要是不賣車,我也可以去當高爾夫球教練!」說起自豪的球技,他下巴抬得老高。

規律嚴謹 生活節奏與客戶同步

曾偉智表示,同樣都是高價名車,雙B比較「高調」,VOLVO車有高質感,但氣質上絕不招搖。偏好VOLVO的車主也是如此,普遍是行事低調、腳踏實地的實業家,他們多半生活規律嚴謹,經營事業也是一步一腳印。

一方面為了跟客戶看齊,另一方面也是為了保持最佳狀態,曾偉智讓自己的生活作息跟運動員一樣規律嚴謹:早上6、7點起床運動、吃早餐、進公司,開始一整天的行程,電視也只看新聞、探索(DISCOVERY)頻道和體育台。或許是因為和客戶氣味相近,加上在球場相處久了,彼此都培養出信任感,還有客戶想挖他去當自己的特助,不過,曾偉智婉拒了:「當業務跟當下屬不同啦,我還是比較珍惜彼此當『朋友』的感覺。」

汽車專業知識如數家珍

然而,絕不是靠著一張嘴到處搏感情,客戶就會買帳,專業知識才是業務的基本功。客戶若提出疑問,業務員要能馬上回答,只要稍一遲疑,顧客對你的信心就會驟降。

在專業方面,曾偉智就像是個好學生般,對於自家汽車作足了功課。「VOLVO對生命和環境保護的貢獻很大。1959年,我們的工程師發明設計三點式束緊式安全帶。1979年觸媒轉換器,減少二氧化碳排放……」說起VOLVO的歷史和技術,他可是如數家珍。

「不只是因為我賣VOLVO車,我是真心喜愛VOLVO這個品牌,」他示範介紹一台車:「你看這板金有多厚,還有這肩線設計沿用了40年,可以充分保障乘客的安全。」他邊說,手順著車的線條滑下,彷彿車子是個珍貴的瓷器一樣。

接著他走向另一台7人座的VOLVO,輕快地推開後面座椅,「你看,只要1秒鐘,就可以變成7人座的車;把座椅放下,就可以整個人躺平。」看著旁觀者頻頻點頭,深以自家車子為榮的他繼續說:「這部車有四輪傳動越野功能,可以涉水飆沙,旅行非常方便……」

工作即生活 客戶永遠是第一

這位不是正在賣車,就是在球場上開發客戶的超級業務員,完全體現什麼叫「工作即生活」,為了伺候客戶,他幾乎是全年無休。問他上一次休長假是什麼時候,他偏頭想了想:「應該是去年到瑞典試車10天吧!」然後不好意思地笑說:「這樣算放假嗎?」因為他實在太愛工作,連太太都忍不住有微詞:「我永遠是第二,客戶永遠是第一。」

業務員的宿命就是低底薪、高獎金,每個月還得面對業績重新歸零計算的壓力,曾偉智神采奕奕的外表下,所有內疚、焦慮、不安都得自己承受。正如曾偉智的感慨:「當業務,我就是自己的老闆,成敗都得自己扛。業務這一行是很孤獨的。」


文章來源:Career職場情報誌 | 發表時間:2010/02/05 | 撰文◎林韋萱 攝影◎葉俊嘉

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